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プレジデントアカデミー名古屋校の吉川です。

さて、今月のテーマは「セールス」

営業のステップの中でも、反響を高めるのに重要な
「第一歩の明示」についてお伝えします。

PRESIDENT ACADEMY NAGOYA MAIL LETTER
━━■□ Back number35  2016年10月26日号 □■━━━━━━━━━━━
ウッカリ失客していませんか?お客様に「プチ決断」を促そう!
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さて、今月の経営の12分野テーマは「セールス」です。

セミナーでは、セールスの定義から
営業マンのあるべき立ち位置、販売のステップ、

そこからご購入の決断をいただくための
様々な手法をご紹介しました。

今回はそのなかから
「具体的な第一歩を明示」についてお話をします。

第一歩の明示とは、
お客様が購入を判断する前に行う「プチ決断」
だと思ってください。

例えば

・セミナー、体験会への参加
・モニター、試供品の利用
・問い合わせ、資料請求
・仮申込書の記入        などです

じつは、これらをきちんと示すことが
出来ていないために、
思わぬ失客をしているケースがあります。

こういったものが必要な背景として
お客様が購買を決断する際の心理状態が
大きく関係します…

セミナー本編でもご紹介しましたが、
購買行動とは、顧客にとっては
「快楽」でもあり「恐怖」でもあります。

基本的に人は、「知らないもの」
に対して「恐怖」を感じます。

また、「よくわからないもの」に対して
時間やお金を使ってはくれません。

こうして、「第一歩」を踏み出すことのできなかった
お客様は「決断を後回しにする」「ライバル社の情報を探しに行く」
などの形で流出していきます。

「恐怖心」を持っているお客様に対して
売り手側は、購買前のワンステップ目として
次に踏み出すべき「第一歩」を示すことが有効なのです。

それは上記で例に挙げたような
購入の決断よりはややハードルの低い、
「お試し」で体験きるものを促してあげましょう。

自社の営業フローにそうした「プチ決断」や
「第一歩」踏み出せる仕組みがない場合は
ぜひ、用意するようにしましょう。

 

次回経営の12分野では、購入して頂いたあとに、
継続的にお付き合いいただくための手法について
ご紹介します!

>>次回経営の12分野セミナー「CLVマネジメント」はこちらから

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