いつもありがとうございます。
プレジデントアカデミー名古屋校事務局の吉川です。

今月名古屋校では、
特別セミナー「社長が現場を離れるために必要な7つのこと」
経営の12分野「経理・財務~経営指標の見える化」
が開催されました。

年内最後の【実践レター】では、
経営指標を見える化する際に参考となる
数値の設計についておさらいしていきましょう。

 

PRESIDENT ACADEMY NAGOYA MAIL LETTER
━━■□ Back number44  2017年12月20日号 □■━━━━━━━━━━━
「経営指標の見える化」【3つの重要指標】をおさらい
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今回は、経営の指標となる数値として
3つご紹介させていただきます。

その3つとは、【KGI】【KPI】【KPA】。

もしかしたら、聞きなれない・・・
聞いたことあるけどなんだっけ・・・
という方もいらっしゃるかもしれません。

これらは、会社が事業活動を行うにあたり
「目標」を設定し、そしてそれを達成するために
それぞれ【重要な指標となる数値】です。

それでは、それぞれの数値の【役割】と
【どう活用するべき】かをみていきましょう。

 

¶ 【KGI】:「経営目標達成指標」
=Key Goal Indicator(キー ゴール インジケーター)

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会社の経営戦略や、事業活動を行う際に
「何が達成されれば【成果=】ゴール」とみなすかを定めた指標
のことです。

成果の達成を数字で測ることを目的としているので
一般的には、「成約件数」「売上高」などで設定することが多いです。

事業やプロジェクトに取り組む際に、
最初に【KGI】を設定しておくことが大切です。

ここを疎かにすると、

「1年間新商材の販売に取り組んだが、
お客さんの反応は悪くない、
そこそこは売れたと思うけど、
成功だったのだろうか・・・」

ということになりかねません。

設定のポイントとしては
「客単価を上げる」→「客単価を3000円から5000円に上げる」
「顧客満足度を上げる」→「顧客満足度の指標としてリピート購入率50%を達成する」
と、具体的にしていきましょう。

あわせて、「いつまでに」というところも必ず設定しましょう。

 

¶ 【KPI】:「重要業績評価指標」
=key performance indicator (キー パフォーマンス インジケーター)

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【KPI】は、「目標達成」に対して
業績評価・進捗を数字で測るための指標です。

目標の達成に必要なプロセスを洗い出し、
途中経過をどの程度の数値で通過すれば
目標が達成できるか、各地点でチェックするための数値です。

そのためまず【KGI】が設定されていることが前提になります。
例えば、「売上100万円」を目標と設定した時に、

・見込数
・成約数
・販売単価

などを、【KPI】とすることができます。

また、3か月間で「売上高100万円」を目指す場合は

・初月   30万
・2ヵ月目  35万
・3ヵ月目  35万

と、期間で区切って【KPI】を設けることもできます。
プロジェクトの内容や、販売手段等によって
どうKPIを設定するかが変わってきます。

【KPI】の数値によって次の【KPA】で
具体的に何を実践するかが決まってきますので、
【KGI】同様、非常に重要な指標です。

 

¶ 【KPA】:「重要業績評価行動」
=key performance action (キー パフォーマンス アクション)

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【KPA】は、【KPI】を理想的な推移で通過するための
日々の具体的なアクションを指します。

例えば、「売上100万円」
に対して【KPI】を以下のように設定したとします。

・見込数 30件
・成約数 10件
・販売単価 10万

見込数30件を達成するために、

・ハロー電話を週に25件(月間100件)実施する
※100件のコールに対して提案率30%だと仮定し、
見込み数30件を達成できるための具体的アクション。

などが【KPA】となります。

見込み数が足りていたのに
成約数が足りなかった場合は
提案の質を見直す、ターゲットを見直す

販売単価が満たない場合は
パッケージ販売や、
高単価商材の魅力の伝え方を磨く

などアクションに落とし込んで考えていきましょう。

組織のメンバーに指示を出す際は、
【KPA】に落とし込んで具体的な指示にしてあげると
日々やるべきことが明確になっていきます。

このとき、ただ頭ごなしに行動を指示するのではなく
【KPI】【KGI】を意識できるよう
指示を伝えられると、組織の中で一体感を持って
目標を追うことができるようになります。

マネジメント層、経営層と上がるにしたがって
【KGI】【KPI】【KPA】を
通して全体をみる力が求められます。

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