いつもありがとうございます。
プレジデントアカデミー名古屋校事務局の吉川です。

先日、名古屋校では経営の12分野「見込客フォロー」
が開催されました。

「すぐに商品を売ろうとしていないか?」

「見込客フォロー」セミナーで使用しているワークブックの
1ページ目では、このような問いを投げかけています。

今回は、自社の「見込客フォロー度」がチェックできる
「見込客フォロー診断」をご紹介します。

結果に応じた実践のヒントもご案内していますので
是非チェックしてみてください!

 

PRESIDENT ACADEMY NAGOYA MAIL LETTER
━━■□ Back number42  2017年9月27日号 □■━━━━━━━━━━━
「すぐに商品を売ろうとしていないか?」見込客フォロー診断
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¶ 「その時」買わなかったお客様、放置していませんか?
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見込客を含む全てのお客様の中で、
「今すぐ客(すぐ購入してくれるお客様)」は、
全体の2割程度と言われています。

あくまで統計ですが、
残りの約8割はすぐ購入するわけではありません。

しかしその約8割の中の、そのまた8割のお客様は、
2年以内に商品について再度調査したり
他の会社さんから商品を購入するなどのアクションを
起こしていることをご存知でしょうか?

今まで、見込客のフォローを行っていなかった
会社さんは、これらのお客様を丸ごと失客している
のかもしれません。。。

それを念頭に置いて、今回の診断、
以下の5つのチェック項目を確認してみてください。

 

「見込客フォロー」診断:5つのチェック項目
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□ 一度の営業で購入しなかったお客様や
問い合わせがありその時は営業には繋がらなかった
お客様を放置せず、継続的にフォローしている。

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□ 見込のお客様を、見込み度合いに応じて分類、
リスト管理できている。

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□ 見込度合い別に分類したお客様には、
見込度合いに合わせてフォローの方法も変えている。

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□ フォロー手段は、
常時5つ以上の複数の媒体(機会)を活用できている。

▲参考:小さな会社の【12のフォローツール】
…サンキューレター(メール)、ニュースレター、
メルマガ、シーズンカード、ブログ、小冊子、
プレゼント企画、SNS、イベント、ハロー電話、
現状報告メール、ランチ会

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□ フォローの際は、商品や売り込みの話だけでなく
お客さまとに興味を持ってもらう活動や、
信頼関係の構築ができるよう内容を工夫している。

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いかがでしたか?
今回は、見込客フォローのチェック項目の中から
基本的な考え方を抜粋してご紹介しました。

なかなか実践出来ていないという方もいらっしゃる
かもしれませんが、
ぜひ以下のヒントを参考に点検してみてください。

 

¶ 見込客フォロー:点検方法と実践のヒント
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△ チェック数 0~1:まだ実践できていない方へ

まずは動き出すことが大事!

まずは、これまでの営業実績からご契約に繋がらなかった
かたをリストアップしてみましょう。
最初の段階では、まだ分類できていなくても大丈夫です。

まずは数を把握し、手軽なものから始めてみましょう。
メルマガや、ニュースレター、季節のカードを送ってみましょう。
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〇 チェック数 2~3:動き出している方へ

実践しているフォローの反応率や、お客様の反応はいかがでしょう?

全てを担当営業が行うのではなく、
仕組みで行う一斉配信のメルマガやDMと、営業マンからの
メールや電話を組み合わせて行うと効果的です。

その際に見込客リストや、見込み度合いに応じた分類を活用して
内容や頻度、手法を工夫すると反応率が変わってきます。

やりっぱなしになっているという方は、
反応や反響を計測できる仕組みを考えてみましょう。
(メールの開封率やクリック率を取得する、返信数を集計する、他)

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◎ チェック数 4~5:実践真っ最中の方へ

かなり取り組めています。このまま継続して行っていきましょう。

実施当初は、お客様にとって新鮮なフォローでも
長きにわたって同じ内容を続けていくと、
どうしても見慣れてしまい、「飽き」が生じたり、
「日常風景化」していくことは避けられません。

定期的に内容の入れ替えや、新しい取り組みができないか、
時々に応じてメンテナンスしていきましょう!

 

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